Verkaufspsychologie im Coachingbusiness: Grundlagen und praktische Beispiele

Verkaufspsychologie spielt eine wichtige Rolle, wenn du deine Angebote leichter an den Mann / die Frau bringen willst, denn dazu gehört mehr dazu, als ein paar nette Formulierungen.

In der Online-Coaching-Bubble geht es gerade an jeder Ecke um Hooks und Copywriting. Aber dein Angebotsmessaging kann auch in Copywriting-Formeln verpackt nicht wirken, wenn du nicht die grundlegenden Basics der Verkaufspsychologie beachtest und wirklich im Kern weißt, wofür du stehst und was deinen Kund*innen sich wünschen.

Im Interview spreche ich mit Stephie Hauk auch über ein stark vernachlässigtes Element, das entscheidend für Kaufentscheidungen ist: den Prozess!

Aber lass uns erst mal kurz mit der Klärung des Begriffs Verkaufspsychologie starten.

Was ist Verkaufspsychologie?

Verkaufspsychologie ist die Wissenschaft, die sich damit beschäftigt, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen. Sie untersucht die emotionalen und rationalen Faktoren, die unser Verhalten beeinflussen, wenn wir ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Dabei geht es darum, herauszufinden, welche psychologischen Trigger und Motive den potenziellen Kunden dazu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es geht nicht darum, zu manipulieren!

Und genau zu diesem Thema habe ich Stephie Hauk zum Interview eingeladen. Sie ist für mich die Expertin schlechthin, wenn es darum geht, Conversion Rates (die gucken zu kaufen Quote, wie sie es selbst so schön nennt) zu erhöhen und die Verkaufswirkung zu steigern.

Ich habe mir auch von ihr bei meinen eigenen Verkaufsseiten und Verkaufsstrategien helfen lassen.

Gemeinsam beleuchten wir das Thema Verkaufspsychologie und warum nette Formulierungen allein nicht ausreichen, um dein Angebot erfolgreich zu verkaufen.

Verkaufspsychologie Grundlagen für dein Coachingbusiness

Du hast ein Business und du willst deine Angebote verkaufen. Dafür ist es wichtig, zu verstehen, wie Kaufentscheidungen getroffen werden. Und wie genau DEINE Kund*innen Kaufentscheidungen treffen. Das sind die absoluten Verkaufspsychologie Grundlagen.

Du hast bestimmt schon mal gehört: Kaufentscheidungen werden emotional getroffen!

Und ja, das stimmt, aber eben nicht nur.

Stephie erklärt im Interview, dass wir Kaufentscheidungen immer emotional treffen und dann rational begründen. Dieses Verkaufspsychologie Grundlagen Wissen ist wichtig, wenn es um den Aufbau von Salespages oder den von Verkaufsgesprächen geht.

Emotionale und rationale Entscheidungsfindung

Entscheidungen werden sowohl emotional als auch rational getroffen. Stephie erklärt: “Die Art und Weise, wie wir Entscheidungen treffen, da greifen wir auf zwei verschiedene Systeme zurück.
Das eine ist das emotionale System, das andere ist das rationale System.

Jetzt treffen wir die meisten Entscheidungen unterbewusst, also zu 95 Prozent treffen wir sie emotional. Der Klassiker ist, dass wir gar nicht merken, dass wir eine Entscheidung treffen, sondern es fühlt sich gut an und in dem Moment habe ich mich schon entschieden, ich will das.”

Dieses emotionale System ist der erste Impuls, der die Kaufentscheidung beeinflusst.

Stephie beschreibt weiter: “Und dann wird es quasi hochgeschoben von der Emotion in das rationale System und dann kommt das, was man auch den inneren Kritiker nennen kann. Das funktioniert nicht oder bei dir klappt es nicht, das klappt bei den anderen, aber bei dir bestimmt nicht. Das ist so etwas, was ich auch Türsteher nenne, dieser innere Türsteher. Und der muss auch überzeugt werden, weil der kann schon noch eine Bremse reinhauen.”

Es ist entscheidend, sowohl das emotionale als auch das rationale System der Kund*innen anzusprechen.

Das emotionale System wird durch ein attraktives Versprechen angesprochen, während das rationale System durch eine glaubwürdige Darstellung des Prozesses überzeugt wird.

Stephie erklärt, warum das so wichtig ist: “Wenn wir entscheiden und wenn wir meinen, dass wir so schön abwägen, so Plus-Minus-Liste etc., dann sind wir schon in diesem rationalen System drin. Und genau das müssen wir halt eben ansprechen, indem wir wirklich anschauen, hält dieses Produkt auch, was es verspricht?”

Denn nicht nur die Texte auf deiner Salespage und in deinen Verkaufsmails haben etwas mit Verkaufspsychologie zu tun.

Verkaufen findet auf so vielen Ebenen statt und auch die Wirkung der richtigen Struktur, der richtigen Bilder (sprachlich und echte Bilder, die du nutzt) sind entscheidend.

Es geht immer darum, eine tiefere Verbindung zu potentiellen Kund*innen herzustellen und ihre Bedürfnisse wirklich zu verstehen.

Es geht darum, sich klarzumachen: Wie kaufen meine Lieblingskund*innen?

Wir sind ja alle ganz verschieden und es gibt verschiedene Menschentypen.

Jeder kauft anders, jeder hat eine andere Art von Entscheidungsprozess.

Auf der anderen Seite ist auch jedes Angebot anders und in Stephies Arbeit geht es, wie auch in meiner ganz viel darum, das Gold herauszukitzeln. Also zu zeigen, was an dem Angebot besonders und einzigartig ist. Das Unkopierbare, womit man sich vom Markt abhebt.

Du merkst also, mit Copywriting allein kommst du nicht weiter, wenn du nachhaltig gut verkaufen willst. Vielmehr geht es darum, Angebote zu entwickeln, die wirklich einzigartig und individuell sind und bei denen das in der Kommunikation und Kund*innen-Anprache auch klar wird.

Schau hier ins Interview rein und lass uns im Kommentar sehr gerne da, was du für dich mit rausnimmst.

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Der häufigste Fehler auf Sales Pages

Ein häufiger Fehler, den viele Unternehmerinnen auf ihren Sales Pages machen, ist die fehlende Substanz hinter den schönen Worten.

Stephie erklärt es so: “Man kann jetzt natürlich hübsche Formulierungen über das Angebot drüber stülpen und dann schaut die Sales Page auf den ersten Blick recht schön aus. Wenn aber die Positionierung wackelt und die Kundenansprache nicht individuell ist, funktioniert es nicht! Da haut man dann so ein bisschen Glitzer drüber mit ein paar schönen Copywriting-Formeln, aber es hat keine Substanz. Das merken die Leute auf der anderen Seite. Ein tolles Versprechen, das klingt sexy und dann schauen sie runter zum Angebot und das überzeugt sie dann nicht.”

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Substanz, denn Kund*innen merken, wenn hinter den schönen Versprechen kein überzeugendes Angebot steht.

Positionierung in der Verkaufspsychologie

Stephie betont im Interview immer wieder die Bedeutung der Positionierung und die individuelle Ansprache der Kund*innen. Sie glaubt daran, dass man sich die eigene Positionierung ganzheitlich anschauen muss.

1. Die eigene Postion am Markt und das unverwechselbare, das man selbst mitbringt.

2. Das Individuelle an den Kund*innen.

3. Die Positionierung des Angebotes.

Ein praktisches Beispiel hierfür ist der Abnehm-Coach.

Stephie erläutert: “Ich nehme mal als Beispiel einen Abnehm-Coach. Man kann einfach sagen: “Ich bin Abnehm-Coach.”
Aber jeder hat eine andere Art und Weise, wie er seine Kunden dazu bringt, dass sie abnehmen.
Die einen gehen vielleicht nur mit Blockadenlösen, innerer Kindheilung, Meditation und innerer Arbeit vor.
Die nächsten gehen vielleicht mit Makrozellen vor und was weiß ich, was es alles für Diäten gibt.

Das ist jeweils ein ganz anderer Prozess.”

Wichtig ist es, die einzelnen Schritte zur großen Transformation klar darzustellen.
Das bedeutet, die verschiedenen Methoden und deren Wirkung aufzuzeigen. Indem man die individuellen Schritte und den gesamten Prozess sichtbar macht, wird das Angebot glaubwürdig und einzigartig.

Positionierung und Expertenstatus durch klare Prozesse

Eine klare Prozessdarstellung ist nicht nur für die Glaubwürdigkeit des Angebots wichtig, sondern stärkt auch den Expertinnen-Status.

Stephie betont: “Wenn ich dann sehe, derjenige hat einen Prozess, den ich jetzt noch nicht an jeder Ecke gesehen habe, dann ist das automatisch glaubwürdiger, das Ganze. Dann sehe ich den anderen wirklich als Experten, nicht mehr als jemanden, der da wirklich, wie gesagt, das Blaue vom Himmel verspricht, sondern ich sehe, derjenige hat sich wirklich mit dem Thema auseinandergesetzt und hat einen individuellen Weg, wie er oder sie seine Kunden dorthin bringt.”

Tipps zur effektiven Darstellung von Prozessen

Hier komme ich ins Spiel. Denn genau das mache ich mit meinen Kundinnen.

Bevor wir konkrete Angebote entwickeln, grabe ich mit meinen Kund*innen immer ihre eigene Erfolgsmethodik – ihr Signature System aus.

Das ist der klare Prozess, der ihrer Arbeit zugrunde liegt. Viele Coaches und Beraterinnen haben diesen Prozess, sind sich dessen aber nicht bewusst. Sobald sie ihn sich bewusst machen, können sie damit überzeugen und ihn auch für ihr Marketing nutzen.

Und wie wir gesehen haben, ist auch die visuelle Darstellung ein großer Hebel, weil diese klare Darstellung des Prozesses in der Verkaufspsychologie ihre Wirkung entfalten und den rationalen Teil in uns bei der Kaufentscheidung überzeugen kann.

Daher entwickel ich mit meinen Teilnehmerinnen in meinem Programm “Unique Offers” auch ansprechende Signature Grafiken mit denen das eigene System auf Salespages, in Marketingpostst oder in Webinaren greifbar dargestellt werden kann.

Ein paar Tipps zu Darstellung für dich:

• Grafiken und Diagramme: Verwende visuelle Elemente, um den Prozess verständlich und ansprechend darzustellen. Dies erleichtert es den Kunden, die einzelnen Schritte nachzuvollziehen und das Gesamtbild zu verstehen.
• Klarheit und Einfachheit: Halte die Darstellung einfach und klar. Vermeide unbedingt überladene Informationen und komplizierte Darstellungen. Das Unterbewusstsein des Kunden sollte die Informationen schnell und leicht verarbeiten können.

Das ist übrigens auch der größte Fehler, den meine Kundinnen bei der Erstellung ihrer Grafiken und der Beschreibung ihres Prozesses machen – sie machen es zu kompliziert. Mein Job als Sparringspartnerin ist dann immer, ihnen zu helfen, die Komplexität zu reduzieren.

Fazit zu Verkaufspychologie und Prozess

Das Interview mit Stephie Hauk hat deutlich gemacht, wie entscheidend Verkaufspsychologie für den Erfolg deines Coachingbusiness ist.

Es reicht nicht, einfach nur nette Formulierungen zu verwenden; du musst die emotionale und rationale Entscheidungsfindung deiner Kund*innen berücksichtigen und deine Positionierung sowie die Darstellung deiner Prozesse klar und überzeugend gestalten.

Ein gut durchdachter Prozess und eine individuelle Kundinnen-Ansprache sind der Schlüssel zu einem überzeugenden Angebot.

Es geht darum, das Einzigartige und Unkopierbare deines Angebots herauszustellen und dies in der Kommunikation klar zu machen. Nur so kannst du dich nachhaltig von der Konkurrenz abheben und deine Kund*innen wirklich überzeugen.

Wenn du lernen möchtest, wie deine eigenen Angebote unkopierbar werden, lade ich dich herzlich zu meiner Masterclass ein. Darin zeige ich dir in 55 Minuten, wie du dir ein Coachingbusiness mit einzigartigen Angeboten aufbaust, bei dem du nicht ständig funktionieren musst.
Ich zeige dir was du brauchst, um dein Signature System auszugraben und es klar und überzeugend darzustellen.

Hast du Fragen zum Interview oder willst ein AHA teilen? Wir freuen uns über einen Kommentar!