Verkaufsblockaden: 7 fatale Gründe, warum es dir schwerfällt, deine Coaching-Angebote zu verkaufen

Tschüss unbewusste Verkaufsblockaden! Du hast dein Coaching-Business aufgebaut und bereits jede Menge Herzblut in deine Angebote gesteckt, aber beim Thema Verkaufen will der Funke nicht so richtig überspringen? Lass uns die Ursachen deiner Verkaufsbremsen finden und auflösen.

Coaches fällt es oft schwer, ihre Angebote zu vermarkten.

Vielleicht hast du manchmal das Gefühl, deine potenziellen Kundinnen verstehen dich einfach nicht und statt „Haben-wollen“ löst du eher Fragezeichen im Kopf aus? Dabei hast du deinen Coaching-Ansatz doch so gut erklärt. Trotzdem sieht deine Interessentin dich an, als würdest du eine Fremdsprache sprechen?

Damit bist du nicht alleine, Coaches und Beraterinnen reden leider viel zu oft über ihre Tools und Methoden, statt darüber was potentielle Kundinnen wirklich interessiert – ging mir am Anfang auch so! 😉

Ich will nicht verkäuferisch wirken.

Ich habe bereits hunderte von Coaches dabei begleitet ihre Angebote zu entwickeln und die Botschaften dafür auf den Punkt zu bringen und oft höre ich: „Ich will nicht nicht „verkäuferisch“ wirken. Das liegt oft daran, dass Verkaufen oft immer noch mit irgendwelchen Verkaufstaktiken und über den Tisch ziehen assoziert wird.

Dabei geht es nie darum potentielle Kund*innen zu etwas zu überreden, sondern transparent aufzuzeigen, wie genau dein Angebot helfen kann und für wen es das Passende ist.

Du musst niemandem von deinem Angebot überzeugen!

Wenn du aber nicht aktiv und mit Freude verkaufst, dann wird das mit einem erfolgreichen Coaching-Business echt schwierig, daher will ich dir helfen die Ursachen aufzudecken, die meistens dahinter stecken, damit verkaufen ab jetzt für dich leichter wird.

Beispiele für Verkaufsblockaden:

Ich erinnere mich noch an einen Workshop, indem ich einen meiner Kurse verkaufen wollte. Eine Stunde lang habe ich mich pudelwohl gefühlt und souverän meine Inhalte vermittelt, Fragen beantwortet und konnte richtig glänzen. Dann kam der Pitch für meinen Kurs, der Verkaufsteil. Meine Hände wurden schwitzig, meine Stimme irgendwie kieksig – und ich wurde beim Sprechen so schnell, dass ich atemlos über meine eigenen Worte gestolpert bin – nix mehr mit souverän.

Viele meiner Kundinnen erzählen mir von ähnlichen Situationen:

• Von unangenehmen Verkaufsgesprächen, in denen sie ungefragt noch eine Coaching-Session als Bonus obendrauf legen, noch bevor sie überhaupt den Preis nennen und die Reaktion abwarten.
• Von abgebrochenen Launches, in denen sie sich ab dem dritten Tag nicht mehr aufraffen können, weitere Mails zu schreiben.
• Von „Ich sollte“-Marketing-Aktionen, die einfach nicht durchgezogen werden. Egal ob es um Instagram Posts oder den Newsletter geht. Irgendwie schlägt immer die Prokratinationsfalle zu.🤷‍♀️

Eine Kundin hat es mal so beschrieben:

„Es ist, als würde ich innerlich eine Tür zuhalten, und irgendwas in mir will gar nicht, dass jemand bucht.“

In diesem Artikel beleuchten wir, warum es dir vielleicht schwerfällt, deine Coaching-Angebote selbstbewusst und mit Freude zu verkaufen, und welche Ursachen wirklich dahinterstecken.

Vielleicht erkennst du dich in einigen dieser Verkaufsprobleme wieder?

Die häufigsten Ursachen, warum Coaching-Angebote schwer zu verkaufen sind

Es gibt einige Hürden, die dazu führen, dass du als Coach oder Beraterin Probleme damit hast deine Angebote zu verkaufen.

Meistens sind zumindest einige davon dir gar nicht bewusst, daher will ich auf die häufigsten eingehen, die ich in der Zusammenarbeit mit meinen Kundinnen in den letzten Jahren beobachten konnte.

Denn erst wenn es dir selbst klar ist kannst du gegensteuern.

Es fällt mir schwer mein Angebot auf den Punkt zu bringen.

Diese Hürde, die dem erfolgreichen Verkaufen oft im Weg steht, hat ihre Ursache meistens in einer der 7 Ursachen die ich dir gleich vorstelle. „Es fällt mir schwer mein Angebot auf den Punkt zu bringen“ ist einer der Sätze, die ich von fast allen meinen Kundinnen höre.

Wenn du auch oft sehr lange brauchst, wenn du erklärst, wie genau du Menschen hilfst, und anfängst herumzudrucksen oder plötzlich ganz schnell zu sprechen, wenn du eigentlich selbstbewusst den Preis nennen solltest, dann komm unbedingt den Ursachen deiner Verkaufsblockaden auf die Spur.

Das ist nämlich kein individuelles „Verkaufsproblem“. Du bist damit nicht alleine! Viele Coaches und Beraterinnen erleben genau diese Hürden, sobald sie über ihre Angebote sprechen und diese vermarkten sollen. Auch mir ging es lange Zeit so, dass sich meine Angebote nicht ganz „verkaufsbereit“ angefühlt haben. Ich hatte Schwierigkeiten, deutlich zu machen, was die Zusammenarbeit mit mir meinen Kundinnen wirklich bringt und warum das, was ich anbiete, wirklich wertvoll ist. Lass uns also schauen, was dich aktuell noch zurückhält.

Verkaufsblockade #1: Die Angst, zu viel zu versprechen.

Eine der häufigsten Ursachen für Verkaufsblockaden im Coaching ist die Sorge, dass das Angebot nicht hält, was es verspricht. Vielleicht hast du Bedenken, dass deine Kundinnen am Ende nicht das gewünschte Ergebnis erzielen, und fühlst dich deshalb unwohl, den Nutzen deines Angebots offensiv anzupreisen. Diese Unsicherheit führt oft dazu, dass du dein Angebot weniger enthusiastisch präsentierst als du könntest. Deine Unsicherheit überträgt sich allerdings auf deine potenziellen Kundinnen und so werden auch diese skeptisch.

Ich erlebe das regelmäßig in meinen Coachings: Viele meiner Kundinnen sind sehr unsicher, wenn es um das Thema Angebotsversprechen geht. Und das ist auch logisch, denn in unserer Coaching-Ausbildung haben wir ja gelernt, dass Coaching ein ergebnisoffener Prozess ist. Aber leider funktioniert das so für dein Marketing nicht und wenn du dir ein Coaching-Business aufbauen willst, langt es nicht gut zu coachen – du musst auch zur CEO deines Unternehmens werden und dir auch die Marketing-Brille aufsetzen.

Verkaufsblockade #2: Unklare Zielgruppenansprache

Viele Coaches haben das Gefühl, ihr Angebot könnte für „alle“ passen, und versuchen, es möglichst breit zu halten. Klar, du kannst mit deine Coaching-Werkzeugen ja auch allen helfen. Doch genau das macht den Verkaufsprozess oft schwer und führt zu Verkaufsproblemen im Coaching-Business. Deine potenziellen Kundinnen spüren, wenn du selbst nicht genau weißt, ob dein Angebot wirklich für sie gemacht ist, und sind dann unsicher, ob es wirklich für sie passt. Eine unklare Zielgruppenansprache schwächt deine Botschaft und erschwert es dir, im Verkaufsgespräch klar und sicher zu wirken.

Angebote für alle, sind in Wahrheit für Niemanden! (Zumindest für niemanden relevant.)

Auch das erlebe ich immer wieder in meiner Arbeit: Die Angst, dass der Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe und auf Lieblingskund*innen dazu führt, dass weniger Menschen kaufen. Dabei ist es in Wahrheit genau umgekehrt. Diese Fokussierung auf eine konkrete Zielgruppe schafft Klarheit und macht das Verkaufen oft viel entspannter. Wenn du da tiefer einsteigen willst, hol dir mein Lieblingskundinnen Workbook für 0,- €. Darin zeige ich dir 3 einfache Schritte, die meinen Kundinnen und mir selbst geholfen haben endlich Klarheit über unsere Lieblingskundinnen zu bekommen. Ohne klassischen Kundenavatar.

Verkaufsblockade #3: Unsicherheiten beim Preis

Der Preis kann eine Herausforderung sein, besonders wenn du dich fragst, ob er wirklich den Wert deines Angebots widerspiegelt. Vielleicht zweifelst du daran, ob der Preis angemessen ist oder ob deine Kundinnen das Ergebnis bekommen, das sie erwarten. Diese Unsicherheiten sind ein häufiger Grund für Verkaufsprobleme im Coaching-Business. Ein Preis, der sich für dich nicht stimmig anfühlt, führt oft dazu, dass du dich in Verkaufsgesprächen zurückhältst und wenig überzeugend wirkst.

Eine meiner Kundinnen beschrieb es so: „Ich hatte das Gefühl, ich müsste mich für den Preis entschuldigen, statt ihn selbstbewusst zu nennen.“

Wenn es dir auch so geht, hilft es, sich zu erlauben, den Preis zu finden, der sich jetzt richtig anfühlt und der mit deiner Erfahrung und deinem Selbstvertrauen mitwachsen kann. Lass dich hier auch nicht von High Ticket Propaganda und „Du bist das Wert“-Gelaber kirre machen.

Denn dein Wert hat rein gar nix mit deinen Preisen zu tun und auch wenn Mony Mindset durchaus ein wichtiges Thema für Unternehmerinnen ist, ist nicht alles Mindset.

Es kann auch eine legitime Entscheidung sein, ein Angebot für eine Zielgruppe zu machen, die keine High Ticket Preise zahlen kann, die dir aber am Herzen liegt!

Verkaufsblockade #4: Fokus auf Features statt Ergebnisse

Auch das ist ein Klassiker. Wenn ich meine Kundinnen ihre Angebote beschreiben lasse kommen ganz viele Details – wie viele Sitzungen es gibt oder welche Tools genutzt werden. Häufig konzentrieren sich Coaches im Gespräch mehr auf ihre Werkzeuge und dann höre ich NLP, EFT… und in meinen Kopf geht der Fanta 4 Song „MFT – Mit freundlichen Grüßen“ los.😉

Das ist ein bisschen, wie wenn du in ein Reisebüro gehst, um eine Reise zu buchen und statt erstmal darüber zu sprechen wo die Reise hingehen soll, stellt dir die Mitarbeiterin dort das Flugzeug vor, mit dem du fliegen kannst – mit allen technischen Daten. Ich glaube nicht, dass du so eine Reise bei ihr buchst, oder?

Deinen Kund*innen geht es genauso! Solange du nur über die die Details und Methoden sprichst, bleibt das eigentliche – „Warum“ für deine Kundinnen unsichtbar.

Sie wollen wissen, welches Problem du für sie löst und welche konkreten Veränderungen sie durch eine Zusammenarbeit mit dir erwarten können. Wenn du den Fokus zu stark auf die Features legst, wird der Mehrwert deines Angebots weniger greifbar und der Verkaufsprozess mühsam. Ein klarer Nutzen überzeugt deutlich mehr als eine Liste von Details.

Verkaufsblockade #5: Unklare Angebotsstruktur

Wenn die Struktur deines Angebots unklar ist, führt das oft zu Unsicherheit – sowohl bei dir als auch bei deinen Kundinnen. Sie möchten verstehen, wie die Zusammenarbeit abläuft und wie du sie zu ihrem gewünschten Ziel bringst. Fehlt eine klar verständliche Struktur, fällt es dir schwer, dein Angebot wirklich überzeugend zu präsentieren.

Ein klarer Aufbau dagegen und eine verständliche Vermittlung des Ablaufs geben dir Sicherheit. Du weißt, WIE du hilfst und bist dadurch auch beim Verkaufen viel selbstbewusster.

Das schafft Vertrauen in dich und dein Angebot, weil du deinen Kundinnen zeigen kannst, dass du den Weg zum Ziel kennst.

Verkaufsblockade #6: Zu wenig Fokus auf deine eigenen Bedürfnisse

Vielleicht hast du dein Angebot perfekt auf die Bedürfnisse deiner Kundinnen zugeschnitten – was grundsätzlich super ist. Doch wenn das Angebot dann nicht wirklich zu deinem eigenen Wunschalltag passt, entsteht oft ein innerer Widerstand.

Du spürst vielleicht, dass du das Angebot gar nicht gern verkaufst, weil es sich für dich selbst nicht richtig anfühlt. Diese Unausgewogenheit macht den Verkaufsprozess anstrengend und kann deine Energie blockieren. Ein Angebot, das auch für dich passt, ist die Basis für mehr „Product Confidence“ – also dass du dich mit deinem Angebot wohlfühlst. Denn nur wenn sich bei deinem Angebot alles stimmig anfühlt, kann auch das Verkaufen leichter werden.

Verkaufsblockade #7: Angst vor dem Nein.

Viele Coaches und Beraterinnen stellen gerade beim Verkaufen fest, dass sie ihren Erfolg stark davon abhängig machen, wie gut ihr Angebot von anderen angenommen wird. Jede Absage ist dann eine Niederlage und fühlt sich furchtbar an. Diese Tendenz, den eigenen Wert und den Erfolg am Feedback von außen zu messen, ist tief in uns verwurzelt und geht auf unsere menschliche Entwicklung zurück. In frühen Gesellschaften war es überlebenswichtig, Teil der Gemeinschaft zu sein und Akzeptanz zu finden – alleine waren wir kaum überlebensfähig. Diese Prägung sorgt auch heute noch dafür, dass wir Anerkennung und Zustimmung von anderen oft als Maßstab für unseren eigenen Erfolg sehen.

Doch wenn unsere Definition von Erfolg zu stark an das Feedback anderer gekoppelt ist, kann das im Verkaufsprozess Unsicherheit erzeugen. Ein Verkaufsprozess, bei dem du auf die Bestätigung und das „JA“ deiner Interessent*innen angewiesen bist, wirkt oft verkrampft, und potenzielle Kund*innen spüren das.

Aus dieser Falle kommst du nur raus, wenn du deine eigene Definition von Erfolg anpasst und verstehst, dass es du „nur ein Angebot machst“ und es völlig OK ist wenn dein Gegenüber das ablehnt. Das hat weder etwas mit der Qualität deines Angebots zu tun, noch mit deinem Wert als Mensch!

Ein klares NEIN ist ganz genauso gut wie ein Ja! Denn du willst nur Kund*innen, die ein echtes Match für dich und dein Angebot sind.

Verkaufstechniken, die sich unnatürlich anfühlen

Zusätzlich zu diesen Punkten denken viele Coaches, sie müssten sich an gängige Verkaufspraktiken oder Leitfäden halten, die jedoch oft gar nicht zu ihrer Persönlichkeit und ihren Werten passen. Viele meiner Kundinnen berichten, dass sie sich bei typischen Verkaufstaktiken unwohl fühlen, weil sie Druck erzeugen und nicht mit ihrer Vorstellung von Coaching übereinstimmen.

Stattdessen könntest du deine Coaching- und Beratungskompetenzen nutzen, um deinen potenziellen Kundinnen auf Augenhöhe zu begegnen und sie dabei zu unterstützen, eine fundierte Entscheidung für sich zu treffen. Wenn du das Gefühl hast, Verkaufsprozesse „abzuspulen“, verlierst du die Verbindung zu deinen potenziellen Kundinnen. Und wie schon geschrieben: Es geht nicht darum eine Interessentin zu überreden, damit sie ja sagt, wenn es nicht das passenden Angebot für sie ist.

Sondern es geht beim Verkaufen deiner Angebote darum alle Informationen bereit zu stellen, damit deine potenziellen Kundinnen eine gute Entscheidung treffen kann und sie zu unterstützen diese Entscheidung zu treffen. Denn ein Nein ist gut. Ein echtes Ja ist natürlich großartig! Nur das „Ich bin nicht sicher“ – das wollen wir vermeiden.

Die Jeins, sind das Problem, wenn es ums Verkaufen geht.

Hier hilft ein Klientenzentrierter Ansatz indem du wirklich zum Besten für deine potenzielle Kundin handelst und weder Druck erzeugst, noch dich wegen deiner eigenen Unsicherheit zusehr zurücknimmst. Sondern ihr dabei hilfst für sich herauszufinden, ob es das für sie passende Angebot ist – und dafür sind deine Coaching-Skills einfach super!

Das gelingt allerdings oft erst dann, wenn du deine inneren Verkaufsblockaden kennst und für dich löst.

So löst du deine Verkaufsblockaden auf: Bewusstheit

Verkaufsblockaden sind normal und treten bei Coaches und Beraterinnen immer wieder auf. Sie sind oft ein Hinweis darauf, dass es noch Unsicherheiten oder ungelöste Fragen gibt – sei es in Bezug auf das Nutzenversprechen, die Preisgestaltung oder die Struktur des Angebots. Diese Hindernisse anzuerkennen, ist ein wichtiger erster Schritt. Wenn du bereit bist, ihnen auf den Grund zu gehen und dein Angebot dann so zu optimieren, dass du wirklich 100% selbst begeistert davon bist – dann wird automatisch auch dein Verkaufsprozess weniger anstrengend und belastend als bisher.

Denn Angebote, die dich selbst begeistern, verkaufen sich einfach viel leichter! Die 5 Bausteine, die Angebote brauchen, die dich UND deine Kund*innen glücklich machen und sich viel leichter verkaufen lassen, verrate ich dir hier.

Wo erkennst du dich wieder?

Vielleicht hast du dich bei einigen dieser Verkaufsprobleme von Coaches und Beraterinnen wiedererkannt? Wenn du magst, verrate es gerne im Kommentar.