Du willst Onlinecoaching verkaufen und merkst, dass das gar nicht so leicht ist?
Einzelstunden sind für Coaches, Mentor*innen und Berater*innen kein gutes Format und auch Stundenpakete verkaufen ist nicht die Lösung!
Aber wie solltest du dein Onlinecoaching anbieten? Keine Sorge, es gibt sinnvolle und profitable Alternativen.
Lass uns erst einmal klären, was ich mit Einzelstunde meine:
Du verkaufst eine ergebnisoffene, nicht weiter beschriebenen Coaching- oder Beratungsstunde.
Das führt dazu, dass du
- Für jede Stunde einen hohen Akquise-Aufwand hast.
- Mit deinem Coaching-on-Demand in der Regel nicht so viel bewirkst.
- Deine Preise vergleichbar werden.
- Deine Leistungen schwieriger verkaufen kannst.
Auch Stundenpakete verkaufen ist nicht die Lösung!
Rein betriebswirtschaftlich betrachtet ist der Aufwand, den du betreiben musst, um eine Einzelstunde zu verkaufen, der gleiche wie der, denn du brauchst, um ein Stundenpaket zu verkaufen.
Daher könnte man denken, es ist eine gute Idee dein Onlinecoaching nicht in Einzelstunden anzubieten, sondern Stundenpakete zu verkaufen.
Coaching-Pakete auf Stundenbasis zu schnüren also! Coaching-Pakete für Coaches rein auf den Zeiteinsatz zu reduzieren sehe ich allerdings sehr kritisch, denn es ist aus meiner Sicht weder für dich, noch für deine Kundinnen hilfreich.
Denn sowohl wenn du Einzelstunden verkaufst, als, auch wenn du Stundenpakete verkaufst, steht dein Zeiteinsatz im Fokus.
Du willst online Coaching oder Beratung anbieten oder auch deine online Mentoring Services verkaufen.
Und wenn es dein Ziel ist, deinen Umsatz leichter von deiner eingesetzten Zeit zu entkoppeln, dann kannst du das nicht nur in Form von Onlinekursen oder Gruppenangeboten tun, sondern auch, wenn du deine 1:1 Angebote neu denkst.
Der Perspektivwechsel, den es braucht:
Es geht nicht um deine Zeit, es geht um das Ergebnis deiner Kundinnen!
Lisa Kosmalla
Und das kannst du im richtigen Format viel besser darstellen:
Grund 1: Hoher Akquise-Aufwand
Wenn du Einzelstunden verkaufst, hast du einen relativ hohen Aufwand damit, Neukunden zu gewinnen und auch Kundinnen, die einmal bei dir eine Einzelstunde gebucht haben, kaufen, nicht unbedingt eine zweite. Damit steigt dein Aufwand für Marketing.
Und Marketing ist wahrscheinlich, wenn du Coach mit Leib und Seele bist, nicht der Part deiner Arbeit, der dich am glücklichsten macht.
Wie wäre es, wenn du damit aufhörst Einzelstunden zu verkaufen und damit anfängst individuelle wirksame Angebote für die 1:1 Zusammenarbeit mit deinen Kundinnen zu entwickeln, die du dann auch leichter verkaufen kannst. Denn ganz ehrlich: Niemand kauft Coaching oder Beratung!
Alle deine Kundinnen wollen mit deiner Hilfe eine Veränderung in ihrem Leben erreichen und das schaffe sie alleine nicht. Dafür bezahlen sie dich! Für die Veränderung. Für das Ergebnis.
Wäre es nicht toll, wenn du Angebote hättest, die genau die Veränderung bestmöglich unterstützen, die deine Kundinnen sich wünschen?
Grund 2: Weniger Wirkung mit Coaching-on-Demand
Wenn jemand nur für eine Stunde investiert und dann in dieser einen Stunde nicht so weiter kommt, wie er es sich erhofft hat, wird er wahrscheinlich kein weiteres Geld dafür ausgeben.
Auch wenn du weißt, dass bestimmte Themen einfach länger brauchen, um sie zu bearbeiten, ist es schwieriger deine Coachees dazu zu motivieren dranzubleiben, wenn sie sich nach jeder Stunde neu entscheiden müssen, ob sie dranbleiben oder nicht.
Denk daran: Entscheidungen kosten auch jedes Mal Energie!
Wenn du von Beginn an ein klares Programm anbietest oder Formate, die in sich abgeschlossen sind, müssen deine Kundinnen die Entscheidung nur einmal treffen und sind dann wesentlich motivierter, denn die Investition ist bereits getätigt.
Deine Kundinnen suchen sich Unterstützung, weil sie ein Problem lösen oder ein Ergebnis erreichen wollen und es alleine einfach nicht schaffen.
Die, die es alleine schaffen, brauchen dich nicht – sind also nicht deine Kundinnen!
Sie suchen sich also einen Coach oder eine Beraterin, weil sie eine Veränderung wollen. Aber eine Einzelstunde oder ein Stundenpaket setzt in der Regel punktuell an. Beim klassischen Coaching in dieser Form kann es allzu leicht passieren, dass dein Coachee sich in Nebenbaustellen verliert und nicht am eigentlichen Ziel arbeitet, weil akut ein Thema vordergründig ist. Da ihr aber jedes Mal „neu einsteigt“ dringt dein Angebot nicht zum Kernproblem vor. Das ist aus meiner eigenen Erfahrung wirklich frustrierend bei Einzelstunden oder kleineren Stundenpaketen.
Mein Bild dazu ist: Ich stolpere hinter meinem Coachee her durch den Urwald. Ich versuche, mit allem, was in meinem Werkzeugkoffer ist zu helfen, dass meine Kundin einen Weg durch den Dschungel findet, merke aber immer wieder, dass wir im Kreis gelaufen sind.
Wenn wir in dem Bild bleiben, können wir auch zur Reiseleiterin werde, wenn wir den Weg kennen – und oft kennen wir den Weg, das macht uns zu Expertinnen.
Wenn du, wie ich, als Coach aus der klassischen Prozessbegleitung kommst, dann fällt es dir wahrscheinlich erst mal schwer deinen Kundinnen ein Ergebnis aka ein Reiseziel vorzugeben.
Aber genau damit kannst du dich als Expertin positionieren. Denn wenn du vorgibst, welches Ergebnis man mit deiner Hilfe erreichen kann, dann kommen immer mehr Menschen, die genau das wollen.
Je öfter du den gleichen Transformationsprozess begleitest, desto besser wirst du darin. Dir wird immer klarer, an welchen Stellen es schwierig ist, was deine Kundinnen zum Stolpern bringt, und wo die meisten falsch abbiegen. Und du kannst ihnen helfen, schneller durch den Dschungel und zum Ergebnis zu kommen.
Sobald du anfängst Angebote zu entwickeln, die ergebnisorientiert sind und einem klaren Prozess folgen, werden deine Angebote wirksamer und unterstützen die Transformation deiner Kundinnen besser.
Grund 3: Du machst deine Preise vergleichbar
Ein weiteres Problem von Einzelstunden und Stundenpaketen ist, dass du dich vergleichbar machst. Du kostest pro Stunde 80,- Euro, deine Kollegin nur 60.-? Dann wollen deine Kundinnen wissen, warum du teurer bist. Du bist also in einer Situation, in der du deine Preise rechtfertigen musst. Es ist ja legitim, dafür Gründe haben zu wollen.
Sobald du verstehst, dass nicht nur deine eingesetzte Zeit, sondern auch noch eine Reihe andere Aspekte, den Wert deines Angebots mitbestimmen, kannst du ganz individuelle und unvergleichliche Angebote entwickeln.
Auch, wenn du ein 3 Stunden-Paket verkaufst, überschlägt deine Kundin innerlich deinen Stundensatz und misst den Wert des Angebotes daran. In der Regel ist bei einem durchdachten Angebot allerdings mehr dabei.
Denke nochmal daran: Es geht nicht um deinen Zeiteinsatz, es geht um das Ergebnis deiner Kundin!
Grund 4: Der Wert deines Angebotes wird nicht klar.
Was ist dieses Ergebnis wert? Und wie kannst du diesen Wert für deine Kundinnen klarer machen? Deine direkt investierte Zeit ist nur EIN Aspekt des Wertes.
Wenn du für dein Angebot ein gutes Konzept erarbeitet hast, wenn du zusätzliche Unterstützung in Form von begleitenden Unterlagen, Erreichbarkeit oder ähnliches anbietest, dann hat auch das einen Wert.
Ich hatte neulich genau dazu ein Gespräch mit einer lieben Kollegin. Sie wollte ein 3-Stundenpaket verkaufen und tat sich schwer, den Preis dafür festzulegen.
Als ich nachgebohrt habe, kam heraus, dass es gar nicht um die 3-Stunden ging. Das war einfach nur der Zeiteinsatz, den sie für die direkte Begleitung ihrer Kundinnen veranschlagt hatte. Das Angebot war als 6-wöchige Begleitung konzipiert. Mit klarem Ergebnis, mit begleitenden Unterlagen, mit Support zwischen den einzelnen Coaching-Sessions. All das wurde für die Kundinnen erst sichtbar, als sie ihr Angebot neu formuliert hat.
Überlege dir also, wie du den Wert deines Angebotes für deine Kundinnen sichtbar machen kannst. Relevante Aspekte könnten sein: Der Zeitraum der Begleitung, wie du zwischen den Coaching-Sessions, für deine Kundinnen erreichbar bist, zusätzliche Materialien, die du zur Verfügung stellst….
Gemeinsam machen wir das übrigens im Bootcamp “Boost your One:One”
Fazit: Einzelstunden und Stundenpakete lassen sich schwerer verkaufen!
Einzelstunden oder Stundenpakete verkaufen ist schwieriger, als ein Format zu entwickeln, mit dem du echte Ergebnisse versprechen kannst. Wie du ein 1:1 Format entwickelst, dass du leichter verkaufen kannst, zeige ich dir in diesem 5-Schritte Fahrplan: https://www.lisakosmalla.de/5-schritte-fahrplan-wie-du-mehr-aus-deinem-11-angebot-machst/
Und wenn du sie dir noch nicht geschnappt hast, hol dir die 7 Formatideen für dein 1:1. Kostet dich 0,- € und bringt dich garantiert auf neue Ideen.
Was denkst du darüber und wie bietest du deine Coachingdienstleistung online aktuell an? Verrate es gerne im Kommentar.